Jam 9 berangkat. Jam 5 pulang. Belasan outlet sudah didatangi. Tapi ketika supervisor bertanya, “Hari ini dapat berapa customer baru?”, jawabannya malah bikin bingung.

Padahal dari pagi sales sudah keliling. Sudah masuk ke beberapa toko, ngobrol dengan pemilik usaha, menawarkan produk, bahkan mencari tempat-tempat yang sekiranya bisa menjadi pelanggan baru.

Lalu kenapa hasilnya kadang tidak terasa?

Bisa jadi masalahnya bukan pada seberapa rajin sales bergerak. Bisa jadi cara mereka melakukan sales canvassing yang perlu dilihat lagi. Sebab dalam pekerjaan lapangan, banyaknya tempat yang didatangi belum tentu menunjukkan banyaknya peluang yang didapat.

Sales Canvassing Itu Sebenarnya Seperti Apa?

Coba bayangkan seorang sales distributor mendapat tugas untuk mencari pelanggan baru di sebuah kawasan. Ia tidak hanya membawa katalog atau daftar harga. Ia juga harus melihat kondisi di sekitarnya.

Ada toko yang baru buka. Ada warung yang terlihat ramai. Ada usaha yang menjual produk sejenis. Ada pula tempat yang sekilas terlihat cocok, tetapi setelah diajak bicara ternyata belum membutuhkan produk yang ditawarkan.

Sales harus memilah semuanya.

Kegiatan mendatangi area secara langsung untuk menemukan dan membuka peluang seperti itulah yang biasa disebut sales canvassing.

Jadi, pekerjaan ini bukan sekadar berkeliling dari satu tempat ke tempat lain. Sales perlu menggunakan waktu di lapangan untuk mencari tahu siapa yang berpotensi menjadi pelanggan dan apa yang mereka butuhkan.

Kenapa Sudah Keliling Jauh Tapi Hasilnya Biasa Saja?

Ini pertanyaan yang cukup masuk akal. Sebab tenaga yang dikeluarkan sales jelas tidak sedikit. Mereka harus berpindah lokasi, menghadapi berbagai karakter calon pelanggan, dan belum tentu setiap pertemuan berakhir dengan transaksi.

Ada beberapa kemungkinan yang membuat aktivitas canvassing tidak menghasilkan seperti yang diharapkan.

1. Area yang didatangi belum tentu cocok

Sales bisa saja sudah menyusun rute sejak pagi. Tetapi kalau wilayah tersebut ternyata tidak banyak memiliki usaha yang sesuai dengan target perusahaan, hasilnya akan tetap terbatas.

Artinya, persoalannya bukan karena sales kurang berkeliling.

Mungkin titik yang dipilih sejak awal memang kurang menjanjikan.

2. Sales terlalu fokus mengejar jumlah kunjungan

Angka memang mudah dijadikan ukuran.

“Sudah visit berapa outlet hari ini?”

Pertanyaan seperti ini sering muncul karena jumlah kunjungan mudah dihitung.

Namun, satu hari dengan 15 kunjungan tidak otomatis lebih baik daripada hari dengan 8 kunjungan. Kalau delapan tempat tersebut punya peluang lebih besar, hasil akhirnya justru bisa lebih menarik. Maka dari itu, aktivitas sales sebaiknya tidak berhenti pada menghitung jumlah tempat yang didatangi.

3. Informasi dari lapangan tidak tersimpan dengan baik

Ada satu hal yang sering dianggap kecil: catatan.

Sales menemukan toko yang potensial. Pemiliknya tertarik, tetapi belum mau membeli hari itu.

Kalau informasi mengenai toko tersebut tidak dicatat, beberapa hari kemudian sales bisa saja lupa harus menghubungi siapa, alamatnya di mana, atau apa yang sebelumnya sudah dibicarakan. Sayang, kan? Padahal peluangnya belum tentu hilang.

Customer Baru Bisa Bersembunyi di Sekitar Rute Lama

Sales biasanya sudah memiliki area yang sering dikunjungi.

Mereka tahu jalan mana yang ramai, toko mana yang sudah menjadi customer, dan daerah mana yang biasanya menghasilkan order. Pengetahuan seperti ini tentu membantu. Tapi ada sisi lain yang perlu diperhatikan. Yaitu: Customer baru tidak selalu berada jauh dari customer lama.

Bisa saja ada toko baru yang berdiri beberapa ratus meter dari outlet yang selama ini rutin dikunjungi. Bisa juga ada usaha yang sebenarnya cocok menjadi pelanggan, tetapi belum pernah masuk dalam daftar perusahaan.

Sayangnya, kalau sales hanya berpatokan pada daftar kunjungan lama, peluang seperti itu mudah terlewat. Karena itu, kemampuan menemukan bisnis baru di sekitar area kerja menjadi bagian penting dalam canvassing.

Jangan Anggap “Belum Order” Berarti “Tidak Potensial”

Ini juga sering membuat hasil canvassing terlihat lebih kecil daripada kenyataannya. Misalnya sales bertemu pemilik toko dan menawarkan produk. Pemilik toko belum membeli karena stok di gudangnya masih banyak.

Kalau hanya melihat transaksi hari itu, hasilnya memang nol. Tetapi sales sudah mendapatkan informasi penting. Ia tahu toko tersebut membutuhkan produk yang ditawarkan. Ia juga tahu bahwa saat ini stok masih tersedia. Artinya, toko tersebut mungkin bukan pelanggan hari ini, tetapi masih bisa menjadi peluang nanti. Itulah sebabnya hasil kunjungan perlu dilihat lebih luas daripada sekadar “dapat order atau tidak”.

Apa yang Sebaiknya Dibawa Pulang Sales dari Setiap Kunjungan?

Bukan cuma pesanan.

Satu kunjungan bisa menghasilkan banyak informasi yang berguna untuk perusahaan.

Contohnya:

• Nama dan lokasi outlet
• Kontak pemilik atau pihak yang bisa dihubungi
• Jenis usaha
• Produk yang sedang dibutuhkan
• Respons terhadap penawaran
• Waktu yang tepat untuk melakukan follow-up
• Kondisi outlet
• Peluang untuk menjadi customer

Informasi seperti ini nantinya bisa membantu sales ketika kembali ke area tersebut. Mereka tidak perlu memulai semuanya dari awal. Supervisor juga mempunyai gambaran yang lebih jelas mengenai apa yang ditemukan tim selama berada di lapangan.

Di Sinilah Teknologi Mulai Punya Peran

Kalau semua informasi tadi masih ditulis di kertas, disimpan di notes pribadi, atau hanya dikirim lewat chat, lama-kelamaan datanya akan tercecer.

Padahal perusahaan membutuhkan gambaran yang lebih utuh.

Misalnya:

• Area mana yang sedang dikerjakan sales?
• Outlet baru apa yang ditemukan?
• Mana yang sudah dikunjungi?
• Mana yang masih perlu ditindaklanjuti?

GLOC dapat membantu perusahaan mengelola aktivitas tersebut.

Sales dapat memanfaatkan fitur Find Nearby Customers untuk menemukan bisnis atau tempat usaha yang berada di sekitar lokasi. Ketika menemukan calon pelanggan, informasi tersebut dapat dimasukkan sebagai data prospecting.

Ada juga fitur Visit Check-In yang mencatat waktu dan lokasi ketika sales melakukan kunjungan.

Sementara dari sisi perusahaan, aktivitas tim lapangan dapat dipantau melalui Live GPS Tracking dan dashboard.

Dengan begitu, aktivitas sales tidak berhenti sebagai cerita setelah mereka pulang ke kantor.

Ada data yang bisa dilihat kembali.

Misalnya Begini

Seorang sales sedang mengunjungi beberapa toko di sebuah kawasan.

Setelah menyelesaikan kunjungan pertama, ia melihat ada beberapa usaha lain di sekitar lokasi yang belum pernah masuk database perusahaan.

Daripada melewatinya begitu saja, sales mencari tahu apakah tempat tersebut sesuai dengan target. Salah satunya ternyata menarik. Lalu sales datang, memperkenalkan produk, lalu berbicara dengan pemilik toko. 

Walaupun belum ada transaksi, tetapi sales sudah mendapatkan nama outlet, lokasi, kontak, dan informasi mengenai kebutuhan toko tersebut. Data itu kemudian bisa digunakan untuk follow-up. Jadi, perjalanan hari itu tidak hanya menghasilkan satu hal.

Sales bukan cuma mengunjungi tempat, tetapi juga menemukan peluang yang sebelumnya belum tercatat.

Canvassing yang Bagus Bukan yang Paling Banyak Jalan

Ada perbedaan antara sibuk dan produktif.

Sales bisa saja berpindah dari satu tempat ke tempat lain sepanjang hari. Namun kalau tidak ada informasi yang tertinggal, sulit bagi perusahaan untuk mengetahui apa yang sebenarnya didapat dari perjalanan tersebut.

Sebaliknya, satu kunjungan yang menghasilkan prospek berkualitas bisa menjadi awal dari customer baru.

Karena itu, sales canvassing sebaiknya tidak hanya dilihat sebagai aktivitas mencari order.

Ada proses menemukan peluang, memahami kondisi calon customer, menyimpan informasi, dan menentukan langkah selanjutnya.

Semakin rapi proses tersebut dilakukan, semakin mudah pula perusahaan melihat apakah aktivitas tim lapangannya benar-benar membawa peluang baru.

Dan pada akhirnya, pertanyaan supervisor bukan lagi sekadar:

“Hari ini sudah berapa kali visit?”

Tetapi bisa berubah menjadi:

“Hari ini peluang apa yang berhasil kamu temukan?”

Ayo mulai manajemen salesman kamu dengan GLOC Salesman dari sekarang!